惡劣環(huán)境
現(xiàn)在中國的智能手機(jī)市場絲毫沒有“好”字可言，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格早已陷入惡性競爭。根據(jù)去年投資銀行Canaccord　Genu-ity發(fā)布的一份報(bào)告稱，2013年第三季度的全球手機(jī)市場仍然由蘋果(540.98, -12.15, -2.20%)和三星主導(dǎo)，由于很多競爭對手在智能手機(jī)領(lǐng)域處于虧損狀態(tài)，導(dǎo)致這兩家公司拿下了全行業(yè)109%的利潤。
該報(bào)告估計(jì)，蘋果公司拿下了第三季度功能手機(jī)和智能手機(jī)行業(yè)56%的營業(yè)利潤，排名第二的三星達(dá)到53%。相比而言，所有的主要競爭對手都處于虧損狀態(tài)，只有索尼(17.18, 0.02, 0.12%)當(dāng)季實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，其他如黑莓當(dāng)季在全球手機(jī)行業(yè)利潤中的占比為-4%，摩托羅拉移動為-3%，諾基亞(8.03, 0.09, 1.13%)、LG和HTC行業(yè)利潤占比均為-1%。
事實(shí)上，大量中國智能手機(jī)品牌也都在虧損經(jīng)營。但這并不是最可怕的，最可怕的是更多的小品牌還在拼命追求規(guī)模，哪怕正在虧本。
在國產(chǎn)品牌機(jī)中，聯(lián)想擅長社會渠道，中興和華為比較擅長運(yùn)營商渠道，小米則是完全開放的渠道，主要是互聯(lián)網(wǎng)。不得不說，小米300億市值的消息讓中興這樣的傳統(tǒng)手機(jī)廠商再也坐不住了。
由于中興此前80%的貨都從運(yùn)營商渠道中走，這讓中興通訊感到自己對運(yùn)營商的渠道依賴度太高，因此定下目標(biāo)：未來要“一半對一半”。但是，中興并未一味追求市場大份額，尤其是在這個(gè)行業(yè)大面積虧損的年月。按照中興自己的規(guī)劃，有控制增長。
這兩年，曾學(xué)忠主張的市場策略讓中興通訊的智能手機(jī)毛利有所提升。“千元機(jī)多賣一點(diǎn)，高端機(jī)再多賣一點(diǎn)，我相信中興的毛利會更好一點(diǎn)。”曾說。2013年中興在渠道上砸了一個(gè)億，大多數(shù)是投給了運(yùn)營商。而在2014年，曾學(xué)忠打算把更多的錢挪到新渠道上來，他認(rèn)為這樣的效率會高一點(diǎn)。
消費(fèi)者購買手機(jī)渠道的變化也逼迫中興不得不具有“互聯(lián)網(wǎng)思維”。小米在網(wǎng)上賣手機(jī)的成功讓中興等公司必須反思自己的渠道太過單一。在中國，除了蘋果手機(jī)能夠靠運(yùn)營商的套餐拉動消費(fèi)者在運(yùn)營商那里購買外，沒有話費(fèi)補(bǔ)貼的大部分安卓機(jī)就是拼價(jià)格，且渠道五花八門，大多數(shù)是網(wǎng)上網(wǎng)下同時(shí)推進(jìn)。
這也是迫使中興開始和蘇寧、國美這樣的渠道開始大力合作的原因。僅靠運(yùn)營商渠道已滿足不了中興對規(guī)模效益的渴求，2012年，這家公司的目標(biāo)是做到國內(nèi)手機(jī)銷售總量的20%，2013年的目標(biāo)是30%。“所以我們的渠道建設(shè)速度得加快，要不然你的末端推動不夠。”曾學(xué)忠說。在2013年的三四月份，中興已經(jīng)開始和京東商城合作，簽過一個(gè)20億的戰(zhàn)略合作大單。
據(jù)悉，曾學(xué)忠曾經(jīng)在2013年里將一億的渠道費(fèi)用分兩步分配：針對全國TOP30的合作伙伴，即代理商，原計(jì)劃是要覆蓋1000家門店，其中迪信通占了300家。2014年中興還會擴(kuò)大渠道：上半年可能會拓展到TOP100個(gè)代理商，以及在建的3000家門店，主要是與門店的專區(qū)專柜合作，包括中興與運(yùn)營商之間的合作。