這兩天，一篇小米黃牛的采訪文稿在科技圈炸開了鍋，文中一名叫老婁的大黃牛講述了其從2012年開始從線下渠道分銷小米手機(jī)，兩年半時間，收入逾千萬的親身經(jīng)歷。我們不用懷疑別人的致富生意經(jīng)，只是這其中對小米手機(jī)銷售邏輯毫無遮掩的兜底著實讓人大跌眼鏡的。
一、號稱只走線上銷售渠道的小米手機(jī)，竟然有四家隱秘的線下出貨商；二、原來線上分分鐘售罄的10萬臺小米手機(jī)，竟有八萬多是通過線下出貨的；三、參與小米分銷的黃牛大軍竟然高達(dá)數(shù)十萬人；四、小米手機(jī)一機(jī)難求的饑餓感假象是靠線下渠道商和線上黃牛聯(lián)合上演炮制的；五、小米手機(jī)一旦銷售渠道轉(zhuǎn)型，很多黃牛無利可圖就都散場了等等，文中確實曝光了有關(guān)小米手機(jī)的諸多隱情，一時間對于小米手機(jī)所有最美好的想象都被無情擊穿，留下了赤裸裸的真相。難怪，很多粉絲都在社交媒體上表達(dá)了自己的憤怒和不滿，不解小米公司為何要扯謊，筆者嘗試扒開小米和黃牛黨之間隱秘的關(guān)系，從中找尋小米扯謊的邏輯以及小米要為此付出的代價。
一、只走線上渠道的謊言被揭穿
在小米手機(jī)入市初期，小米為了節(jié)省中間渠道的管理、維護(hù)成本，拋棄了傳統(tǒng)消費品銷售中的渠道分銷商，依托電子商務(wù)開辟了一條廠家直達(dá)消費者的網(wǎng)絡(luò)銷售方式。這就把原先需要分省市布置門面，量產(chǎn)、鋪貨、分銷的各環(huán)節(jié)的囤貨風(fēng)險和運維成本都覆蓋掉了，讓用戶不得不選擇在同一時間，用同一渠道（小米官網(wǎng)）進(jìn)行購買。按照此種銷售邏輯，黃牛應(yīng)該是跟普通用戶擁有同等購買條件的一批人，只不過他們?yōu)榱藫尩酶嗟刎洠捎昧颂岣呔W(wǎng)絡(luò)技術(shù)，收購F碼，借助社會閑散力量等多種投機(jī)方式。這種黃牛不止是小米手機(jī)，在各行各業(yè)，只要產(chǎn)品遇到了供不應(yīng)求的情況，就會有有人利用低買高賣賺差價的方式進(jìn)行搶購。
這種黃牛存在的邏輯是合情合理的，畢竟符合供不應(yīng)求的市場規(guī)律，問題是，這種黃牛在小米的黃牛大軍中只屬于小黃牛。從黃牛的曝光來看，還有一批大黃牛，是直接可以通過一級經(jīng)銷商直接進(jìn)貨的。這里頭藏著啥貓膩呢？初期小米若要走線下分銷渠道的話，肯定要給批發(fā)價，但在小米手機(jī)銷售緊俏的情況下，小米公司可以直接以原價出售給分銷商，分銷商又都相信小米手機(jī)的市場消化能力，敢于囤積購買大量的小米手機(jī)。從小米公司的角度來看，同樣地價格賣貨，一次性賣給有分銷商會更爽快。所以，小米才有了黃牛口中所說的隱秘線下出貨商。
顯然，小米對于線上線下渠道的界定和選擇標(biāo)準(zhǔn)只是成本問題，前期線下渠道成本大，小米就只采用線上，當(dāng)線下渠道成本降低到和線上差不多時，小米也會走線下渠道出貨，何況線下的大買賣不僅省事，還會幫助小米在線上制造更漂亮的饑餓營銷。