魅族的消費(fèi)心理課：從2499到2499
魅族MX4 Pro為何只賣2499元：消費(fèi)的心理所致
11月19日，北京國家會(huì)議中心，魅族的年度旗艦MX4 Pro如期而至。
MX4 Pro搭載了一塊2K分辨率的5.5寸屏幕，3GB RAM和三星提供的Exynos 5430處理器，內(nèi)置一塊3350毫安的不可拆卸電池以及與MX4完全一致的2070萬像素?cái)z像頭。整機(jī)重158g，厚度為9mm，后殼與MX4 如出一轍，手感出色，同時(shí)也延續(xù)了魅族的招牌式窄邊框，僅為2.8mm，并引入了萬眾期待的指紋識(shí)別功能，為其配備了一款藍(lán)寶石玻璃，從而使MX4 Pro成為了安卓陣營中首款正面按壓指紋識(shí)別的機(jī)型。
但是，這些信息基本都已在發(fā)布會(huì)之前一一披露，雖然在全球化生產(chǎn)的當(dāng)下，很難有哪個(gè)廠家的產(chǎn)品能夠保證產(chǎn)品信息的密封性，但這種提前泄露對(duì)于產(chǎn)品發(fā)布的沖擊性是致命的打擊。然而，魅族這次沒有讓我們失望。
原因就在于數(shù)字2499。

從2499到2499
如果說小米定義了1999對(duì)于國產(chǎn)手機(jī)的意義，那么2499就和魅族緊密的聯(lián)系在一起。
在經(jīng)歷了前期對(duì)價(jià)格的試探后，魅族將自家的夢(mèng)想機(jī)的價(jià)格定在了2499這個(gè)位置上。尤其是MX2和MX3兩款經(jīng)典機(jī)型的鋪墊，讓小圓點(diǎn)、窄邊框、Flyme和2499成為了魅族手機(jī)不可分割的一部分。
但是，2499這個(gè)價(jià)格剛好處于智能手機(jī)競爭最為慘烈的一個(gè)檔位。往上走，去年國際頂級(jí)安卓廠商的旗艦機(jī)型在經(jīng)過將近一年的價(jià)格下探后，已經(jīng)基本滑落到2500到3000的價(jià)位，往下走，最新的小米、華為榮耀等一干國產(chǎn)高性價(jià)比機(jī)型則在1999上下攻城拔寨，可謂前有猛虎，后又追兵。2499這個(gè)價(jià)格，完全是一頭扎進(jìn)智能手機(jī)最慘烈的廝殺地段。再加上魅族一向精于產(chǎn)品而弱在營銷，長期以來都在走著小而美的路線上，這進(jìn)一步增加了魅族殺出重圍的難度。

不過，魅族的2014，卻用兩款產(chǎn)品成功的突出重圍。先是在9月發(fā)布了本應(yīng)是以往的旗艦機(jī)型MX4，通過控制產(chǎn)品尺度以及與MTK聯(lián)合，將產(chǎn)品的價(jià)格定在了1799，剛好與小米拉開了200元的差價(jià)，以往加價(jià)買精品的魅族式消費(fèi)理念瞬間變成了比小米4更具競爭力的國產(chǎn)新標(biāo)桿；而如今發(fā)布的MX4 Pro，在發(fā)布會(huì)前一直作勢(shì)說，該機(jī)的價(jià)格將會(huì)是3199，將消費(fèi)者的預(yù)期值拉高到3000+的價(jià)位，讓不少人，尤其是煤油倍感失落，隨后卻在發(fā)布會(huì)上將價(jià)格定在了最初的2499，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消費(fèi)者的預(yù)期，從而完成了消費(fèi)心理上的欲揚(yáng)先抑、大起大落，如同過山車一般讓消費(fèi)者在最后的發(fā)布會(huì)上達(dá)到高潮，即使當(dāng)我們回過頭來，發(fā)現(xiàn)一切皆回到初點(diǎn)，依然是那個(gè)2499的魅族，依然是魅族的2499。
通過MX4和MX4 Pro，魅族成功的拓寬了自己的產(chǎn)品線，利用田忌賽馬般的方式，以MX4與小米4進(jìn)行性價(jià)比上的比拼，以低價(jià)實(shí)現(xiàn)市場的開拓，同時(shí)保證了旗艦機(jī)型MX4 Pro的競爭力和在消費(fèi)者心中的中高端精品手機(jī)的品牌形象，這個(gè)秋天，魅族走了一步好棋。

黃、雷的消費(fèi)心理課
當(dāng)我們回顧國產(chǎn)智能手機(jī)的發(fā)展歷程時(shí)，魅族的創(chuàng)始人黃章和小米的創(chuàng)始人雷軍是不得不談的兩個(gè)人，盡管他們對(duì)于手機(jī)的理解和品牌的定義各不相同，但有一點(diǎn)卻是二人的共性，那就是非常善于掌控用戶的消費(fèi)心理。
先讓我們回答一個(gè)問題：一個(gè)筆記本價(jià)值幾何？——或許你會(huì)說，普通的不超過2、30塊吧。
那么再回答一個(gè)問題：一個(gè)不銹鋼窗多少錢？——如果你沒有足夠的裝修經(jīng)驗(yàn)，那么這個(gè)問題你將會(huì)很難回答。
當(dāng)消費(fèi)者去購買一款產(chǎn)品的時(shí)候，他真的知道這款產(chǎn)品的確切價(jià)值嗎？答案是否定的。一款手機(jī)，屏幕值多少錢，外殼值多少錢，芯片值多少錢，消費(fèi)者一無所知，對(duì)于大多數(shù)門外漢而言，一款手機(jī)的成本構(gòu)成完全就是對(duì)牛彈琴毫無意義，在這種情況下，消費(fèi)者卻能夠?qū)σ豢町a(chǎn)品進(jìn)行估值，這個(gè)價(jià)格來自于對(duì)比。

舉個(gè)例子，手機(jī)A和手機(jī)B的所有配置和品牌完全一致，但是A卻是一款三防機(jī)，因而如果A比B貴上幾百塊，那么消費(fèi)者完全可以接受，這是情理之中的事情；而如果這兩款手機(jī)的價(jià)格相同，那么購買A就成為了一件賺到的買賣；而如果A的價(jià)格甚至比B要便宜的話，那么這個(gè)消費(fèi)過程將非常美妙。
在國產(chǎn)手機(jī)領(lǐng)域，雷軍將他的小米定義為了標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)代表著頂配，代表著全球最頂級(jí)的設(shè)備提供商，代表著1999，任何一款手機(jī)，如果價(jià)格高于小米，同時(shí)在消費(fèi)者可以“看得到摸得著”的配置上不及小米，這款手機(jī)在與小米的對(duì)比中將處于絕對(duì)的不利地位。而小米與國際頂級(jí)供應(yīng)商的關(guān)系以及其對(duì)于庫存、銷售模式的革新又是其他手機(jī)廠商所不具備的，因而其他手機(jī)廠商往往難以達(dá)到小米手機(jī)在銷售上的極致。
之前的魅族，正是處于這種狀態(tài)，尤其是小米從第三代開始大幅提升了產(chǎn)品質(zhì)量，到了小米4更是將工藝擺上了臺(tái)面，直筒魅族老巢。為了解決在價(jià)格上的困局，黃章的魅族采用的應(yīng)對(duì)措施同樣是從價(jià)格上入手，既然1999的小米已經(jīng)成為了標(biāo)桿，那么魅族就來一個(gè)避重就輕，通過用相對(duì)低端的MX4與小米4進(jìn)行競爭，以配置上的接近和售價(jià)上的200元差價(jià)，對(duì)小米4進(jìn)行不對(duì)稱競爭，再通過拉高消費(fèi)者預(yù)期和魅族最擅長的精品策略方式將最為優(yōu)秀的MX4 Pro拉開與小米4在配置上的差異和價(jià)格上的差距，從而實(shí)現(xiàn)最終的突圍。

當(dāng)然了，魅族現(xiàn)在僅僅走完了萬里長征的第一步，其在成本控制和產(chǎn)能上的壓力將決定魅族在未來一年的走勢(shì)。策略上的成功讓魅族走向了康莊大道，現(xiàn)在需要的，是魅族用自己的老本行去打動(dòng)更多的用戶。